中国保险行业协会秘书长商敬国：银行保险要从销售合作模式转型到服务合作模式

9月21日，由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社主办的“金貔貅·2023第四届银保合作发展论坛召开。

中国保险行业协会秘书长商敬国在发言中表示，银保双方应优势互补、强强联合，目前银行保险要从销售合作模式转型到服务合作模式。同时，银行系保险公司的合作应该更加深入，在一些更深层次的产品创新、服务品质、风险管理、资产配置等各个环节都应深度参与，而不是表面的销售端的合作。

具体来看，第一，银行保险之间应是优势互补、强强联合的关系，而不是竞争替代关系，这是银行保险业务发展的基础逻辑，最终实现的是双赢。这个关系定位一开始就要清晰，否则合作就很难长久、健康。

第二，提升客户的价值，是银行保险合作的初衷。以客户为中心，不是说在口头上，而是在行动上、在合作中是不是考虑了客户的利益。所以银行、保险、客户三者的利益要实现共赢，客户的利益应该是第一位的。有没有考虑到客户的体验、获得感，这是银保业务能否高质量发展最根本的一点。

第三，银行保险合作模式，应不断迭代升级，要从销售合作模式转型到服务合作模式。银保合作的核心是服务，销售的合作也是为了最终的服务的合作。怎么样才能够使客户的价值得到最大的体现，这才是目前能找到最好的合作机制。

第四，实现银行、保险、客户的共赢，是银行保险业务高质量发展的生命线。三方只有共赢才有生命力，而管理好客户的预期也至关重要，并不是给客户承诺的越好、越高就是好事，如果提供的服务超出能力，最终损害的是银行保险的声誉。

最后，银行系保险公司是银保业务很主要的力量，但现实是银行作为大股东的优势并没有充分发挥出来。这两者的合作应该更加深入，在一些更深层次的产品创新、服务品质、风险管理、资产配置等各个环节都应深度参与，而不是表面的销售端的合作，这才是银保更加深入合作的一个更关键的内容。